ความต้องการของลูกค้ามี กี่ ประเภท

ความต้องการของผู้บริโภค
            ความต้องการของผู้บริโภค (Consumer Needs) คือ ความต้องการ ความอยากได้ในสินค้าและบริการซึ่งทำให้เกิดความ พอใจ เมื่อความต้องการและความอยากได้นั้นได้รับการตอบสนอง ทั้งจากประโยชน์ใช้สอยในตัวสินค้าและบริการนั้นและ อรรถประโยชน์จากการบริโภคสินค้า
            ในการวางแผนการขายสินค้าหรือบริการใดๆ ผู้บริหารจะต้องมีข้อมูลมาประกอบการตัดสินใจ ข้อมูลเกี่ยวกับผู้บริโภคจะ ถูกนำมาใช้เป็นข้อมูลในการวิเคราะห์และการวางแผนทางการตลาด เหตุที่นักการตลาดจำเป็นต้องให้ความสนใจเกี่ยวกับกลุ่มผู้ บริโภคและความต้องการของผู้บริโภคก็เพราะว่าผู้ผลิตส่วนใหญ่จะผลตสินค้าที่คล้ายคลึงกัน และขายให้กับกลุ่มผู้บริโภคกลุ่ม เดียวกัน การกำหนดรูปแบบผลิตภัณฑ์และตรายี่ห้อ โดยยึดถือความต้องการของผู้บริโภคจะเป็นเครื่องช่วยให้ผู้บริโภคตัดสินใจ ได้ง่ายขึ้น
            นักบริหารการตลาดทราบกันดีอยู่แล้วว่าผู้บริโภคทุกคนไม่เหมือนกันแต่ละคนจะมีบางอย่างที่แตกต่างไปจากผู้บริโภคคน อื่นๆ ซึ่งจะเห็นได้ชัดเจนยิ่งขึ้นเมื่อมีความปรารถนาในแง่ของความต้องการของผู้บริโภค ดังนั้นนักบริหารการตลาดต้องมีความ เข้าใจถึงโครงสร้างความต้องการของผู้บริโภค ซึ่งจะชี้ให้เห็นว่าความต้องการนั้นเกิดขึ้นจากอะไร ความต้องการของผู้บริโภค จำแนกออกเป็นสองประเภทกว้างๆ คือ หนึ่ง ความต้องการทางด้านร่างกาย เช่น ความหิว กระหาย การนอน ความอบอุ่น เป็นต้น และสอง ความต้องการด้านอารมณ์หรือด้านจิตวิทยา เช่นความปลอดภัย ความรัก การยอมรับ ความพอใจในความงาม เป็นต้น การบริหารการตลาดต้อง เข้าใจลึกถึงรายละเอียดของความต้องการทั้งสองประเภทดังกล่าว เพื่อเอามาเป็นจุดขายในการขาย สินค้า และเป็นส่วนหนึ่งในการโฆษณา
             นักการตลาดรู้ว่าผู้บริโภคมีความต้องการทางด้านความปลอดภัย คือ มีความเป็นอิสระทางจิตวิทยาจากความกลัว ความ เจ็บปวด และความไม่สบาย นักการตลาดก็มีสินค้าที่คำนึงถึงความปลอดภัยของผู้บริโภคด้วย และยังเอาความต้องการนั้นมาเป็น ส่วนหนึ่งในการโฆษณาสินค้านั้น ดังภาพและข้อความว่า "ถึงคุณย่าจะออกท่าขนาดไหน เราก็หมดห่วงเพราะเป็น Safety Tile by COTTO" ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์กระเบื้องที่ช่วยป้องกันการลื่น ผู้บริโภคที่มีความต้องการความปลอดภัยทางด้านนี้มากก็จะเลือกใช้ กระเบื้องชนิดนี้ แทนที่จะไปใช้ยี่ห้ออื่นซึ่งอาจจะสวยงามกว่าแต่ก็ ไม่ตอบสนองความต้องการด้านความปลอดภัย

ที่มา : http://marketingthai.blogspot.com/2011/09/consumer-needs.html

หลายคนรู้ว่าสาเหตุที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการมาจาก ความต้องการของลูกค้า (Customer Needs) ซึ่งความต้องการมีอยู่หลายสาเหตุ แต่รู้หรือไม่ว่า ความต้องการที่อยู่ในใจของลูกค้ามีอยู่ถึง 5 แบบ ได้แก่

1. Stated Needs
2. Real Needs
3. Unstated Needs
4. Delight Needs
5. Secret Needs

แต่สิ่งที่นักการตลาดสามารถรับรู้ความต้องการของลูกค้าได้อย่างแน่ชัดจะมีเพียงแค่ Stated Needs เท่านั้น เปรียบเสมือนภูเขาน้ำแข็งที่เห็นเพียงแค่ยอดภูเขาที่โผล่พ้นน้ำ

อย่างไรก็ตาม นักการตลาดก็ไม่ได้จำเป็นที่จะต้องตอบสนองได้ทุกความต้องการของลูกค้า เพียงแต่ต้องตอบสนองความต้องการที่ลูกค้าต้องการให้ได้เท่านั้น

Disclaimer: เรื่องนี้คือคนละเรื่องกับ ทฤษฎีความต้องการ 5 ขั้นของ Maslow กับเรื่อง Need Want และ Demand

Stated Need

Stated Need คือ ความต้องการพูดว่าต้องการ เป็นความต้องการ (Need) รูปแบบเดียวที่จะสามารถรู้ได้จากลูกค้าอย่างแน่นอน

ตัวอย่างเช่น นางสาว A เพิ่มเริ่มต้นทำงานมาได้ 2 ปีหลังจากเรียนจบ นางสาว A อยากได้รถจึงไปที่โชว์รูมรถยนต์แบรนด์หนึ่ง แล้วบอกพนักงานว่า “ต้องการรถยนต์ที่ราคาไม่แพงเกินไป”

“ต้องการรถยนต์ที่ราคาไม่แพงเกินไป” คือ Stated Need ของนางสาว A ในการซื้อรถยนต์ครั้งนี้

Real Need

Real Need คือ สิ่งที่เป็นความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า พูดง่ายๆ คือจริงๆ แล้วลูกค้าอยากได้อะไร

จากตัวอย่างเดิม นางสาว A ต้องการรถยนต์ที่ราคาไม่แพงเกินไป ในขณะที่นางสาว A ก็ต้องการรถยนต์ที่ค่าใช้จ่ายในการซ่อมบำรุงต่ำ

ถึงแม้ว่า Real Need จะไม่สามารถรู้ได้โดยตรง แต่การถามไปเรื่อยๆ สุดท้ายจะพบเองว่าลูกค้าต้องการอะไร

Unstated Need

Unstated Need คือ ความต้องการของลูกค้า ที่ลูกค้าไม่ได้บอกไว้อย่างชัดเจนว่าต้องการ แต่ลึกๆ แล้วเป็นสิ่งที่ลูกค้าคาดหวัง เรื่องที่พบได้บ่อยที่สุดของกรณีนี้ คือ เรื่องเกี่ยวกับ Service Mind

ตัวอย่างเช่น การที่พนักงานขายบริการดี สุภาพพูดจาดี ให้ข้อมูลครบถ้วน

อย่างไรก็ตาม ถ้าสามารถรู้แล้วตอบสนองได้จะสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า ทำให้มีโอกาสมากขึ้นที่ลูกค้าจะบอกต่อหรือกลับมาใช้บริการอีก

Delight Need

Delight Need คือ สิ่งที่ลูกค้าได้แล้วจะทำให้ลูกค้ายินดีอย่างยิ่ง (แต่ลูกค้าจะไม่ได้บอกว่าอยากได้) เกิดจากการที่สิ่งที่ลูกค้าได้รับสูงกว่าความคาดหวัง (หรือสูงกว่าสิ่งที่บอกไว้ในขั้น Stated Needs)

ตัวอย่างเช่น การที่นางสาว A คนเดิมได้ของแถมจากการซื้อรถยนต์คันดังกล่าว

Secret Need

Secret Need คือ ความต้องการลับ !! เป็นความต้องการของลูกค้าที่ลูกค้าต้องการ แต่ไม่กล้าพูดออกมาตรงๆ เช่น ต้องการการยอมรับจากคนรอบข้าง

รถยนต์ที่นางสาว A ต้องการ (ในราคาถูก) คือรถที่ดูดีดูแพง แต่นางสาว A ไม่กล้าพูดออกไป เนื่องจากนางสาว A ซื้อรถยนต์ราคาถูก แต่กลับหวังให้รถหรูดูดี

ประเภทของ Buyers มีอะไรบ้าง

ความต้องการของลูกค้าคืออะไร

ลูกค้ามีกี่ประเภท อะไรบ้าง

ความต้องการพื้นฐานของลูกค้าที่สำคัญมีอะไรบ้าง