งานขายที่ใช้ตัวบุคคลแบ่งได้เป็นกี่ลักษณะ อะไรบ้าง

����ͧ��� 9.1.2 �ѡɳТͧ��â���¾�ѡ�ҹ���

�س�ѡɳТͧ�ҹ��â��

�ҹ��ҹ��â������ҡ���»���������繷��������ͧ�ҡ�繧ҹ����ҷ�¤�������ö������͡��
�����Ҫվ�ҡ��� �͡�ҡ����ѧ��˹�ҧ��������Ѻ��������˹���ͧ���� ���Ѵ��á�õ�Ҵ���
����ӹ�¡�ú���ѷ�ӹǹ�ҡ����Ҩҡ��ѡ�ҹ��� ���˹觧ҹ��ҹ��â���繷������ͧ�����Ţͧ��Ե�ѳ��
����١��Ңͧ����ѷ �͡�ҡ���ҹ��ҹ��â���ѧ��ͧ��ä����Դ������� ���ҧ��ä� ��ú��������� �ѡ��
���������� �����ǹ�������繤س���ѵԷ���Ӥѭ�ͧ�������÷��� �֧������š������º���ѷ�ѡ���������
��ѡ�ҹ��·����ʺ��������稢�������˹觺����� ��觾�ѡ�ҹ��·�����Ҩ������ö����͹�������дѺ
���������� 3-5 �� �س�ѡɳТͧ�ҹ��â���Ҩ��ػ���繢��� �ѧ���
  1. ���������㹧ҹ
  2. (Job freedom) 㹧ҹ��ҹ��â�����ѡɳТͧ��������ǹ��� �¾�ѡ�ҹ���
    �ж١��觡���µç��͹��ҧ���¡��ҵ��˹觧ҹ��� �·�边ѡ�ҹ������Ф����Ѻ�Դ�ͺ㹧ҹ
    �ͧ����������ص��������¡�â���¡�ú����çҹ�ͧ���ͧ
  3. ������ҡ������Ф�����ҷ��
  4. (Variety and Challenge) ��÷������ö���������Ңͧ������
    ��觷�边ѡ�ҹ�������Ҫվ��蹪ͺ ���о�ѡ�ҹ�������ö��������� ���ѧ�����Ф�������ö
    ���Ѻ�ҹ������赹��ͧ��ë�觨�����ö���ҧ�ŵͺ᷹����Ҿ����
  5. �͡�ʡ���˹��
  6. (Opportunities for Advancement) ����� ����ѷ�Ҵ��ѧ�����������дѺ��ҧ���
    �дѺ�٧�ջ��ʺ��ó��ҹ��â�� ����������ҨЪ����������������㨸�áԨ�������ҧ�� ����
    ���ʺ��ó��ҹ��â�¨Ъ����������������դ����������ǡѺ�١��� ��ä�� ����觢ѹ ��к���ѷ
    �ͧ�� �ѧ��鹼��������дѺ�٧������ ����ѷ�ѡ���Ҩҡ���˹觧ҹ����ҡ���ҵ��˹觧ҹ���
  7. ��ҵͺ᷹�����ʹ�����ҧ��ŷ������繵���Թ
  8. (Attractive Compensation and Non-financial Rewards) 
    ��â���¾�ѡ�ҹ������͡�����ҧ��������������ҧ������� ����֧�ҧ��ŷ������繵���Թ���� �� 
    ��������֡�Ҥ�����㹼ŧҹ �����֧��㨷���Դ�ҡ��÷������ö��䢻ѭ������١��� ���͹��ʹ�
    �Թ������ͺ�ԡ�÷������ö�ͺʹͧ������ͧ��âͧ�١����� �繵�

�س�ѡɳТͧ��â���¾�ѡ�ҹ���

�ѵ�ػ��ʧ�����ͧ�鹢ͧ��â���¾�ѡ�ҹ��»�Сͺ���� ���������������١��� 㹡����ҹ�Թ��� ���
������������ͷҧ��ҹ��õ�Ҵ ����ԡ����ѧ��â����������ʹѺʹع������� �ѧ���������������ҡ�â��
�¾�ѡ�ҹ������ٻẺ�ͧ��õԴ���������������ҧ�ؤ�ŵ�ͺؤ�� (Person-to-person communication) 
��觨������ҡ�â���¾�ѡ�ҹ�����˹����ٻẺ�ͧ���������÷ҧ��õ�Ҵ ��â���¾�ѡ�ҹ���
�ըش�����»�С������
  1. ��â���¾�ѡ�ҹ������Ѻ����ʹ㨨ҡ�١�����дѺ�٧ ������ʶҹ��ó��õͺ����˹�� 
    (face-to-face) ��ʶҹ��ó����١����ҡ����ա����§��ͤ�����边ѡ�ҹ��µ��㨨��������
  2. ��ѡ�ҹ�������ö��Ѻ����¹��ͤ���������������������ʹ���Ф�����ͧ��âͧ�١���
  3. �����������ͧ�ҧ�դس�ѡɳз���������Ѻ��������͹��Ѻ���ҧ�ѹ�� �ѧ��鹾�ѡ�ҹ��¨�����ö
    �������ҡ�ù��ʹ͡�â�¢ͧ������������
  4. ��â���¾�ѡ�ҹ��·���龹ѡ�ҹ�������ö������â����Ţ�����÷ҧ෤�Ԥ���Ѻ��͹���ҡ����
    �Ըա�á�����������õ�ҴẺ���
  5. ��â���¾�ѡ�ҹ��¨��դ�������ö㹡���ҸԵ�����ҹ��Фس���ѵ�੾�Тͧ��Ե�ѳ��
    ���ҡ
  6. ��â���¾�ѡ�ҹ��¨��Դ�������㹡�û������ѹ��Ѻ�١��Һ��¤��� ��������͡��㹡�þѲ��
    ��������ѹ��������� ��觨��觼�����Դ�������ѡ�ѡ��㹵���Թ��� (Brand loyalty)

      �֧����â���¾�ѡ�ҹ��¨��ըش�����»�С�ôѧ����Ǣ�ҧ�� �������»�С���Ӥѭ�ͧ��â��
�¾�ѡ�ҹ��� ��� ��â���¾�ѡ�ҹ����յ鹷ع����͹��ҧ�٧���ҡ�����������õ�Ҵ�ٻẺ��� ���ͧ�ҡ
��ѡ�ҹ��¤�˹�觨�����ö�Դ��������ջ������ѹ��Ѻ�١�����§�����������Ф��� ���͡�����ա
���˹�����������;Ԩ�ó�੾�м��Ѿ������ҡ�����������ͧ��â���¾�ѡ�ҹ��¨о���ҡ�â��
�¾�ѡ�ҹ����ѡ���ջ���Է���Ҿ�ա����ٻẺ������������õ�Ҵ�ٻẺ��� ������;Ԩ�ó��ѵ����ǹ
�����ҧ�Ѩ��¹���� (Inputs) �Ѻ�ż�Ե (Outputs) ����� (���� �鹷ع��ͼ��Ѿ��) �������ҡ�â���¾�ѡ�ҹ���
�ѡ���ջ���Է�ԼŹ��¡�������ͧ��͡�����������õ�Ҵ�ٻẺ��� �ѧ���㹷ҧ��Ժѵԡ�èѴ��û���ҳ
��Ѿ�ҡ��������Ѻ��â���¾�ѡ�ҹ������ͧ���Сͺ������������õ�Ҵ��蹤�èѴ����դ��������
��駻���Է���Ҿ��л���Է�Լ�

˹�ҷ����ѡ�ͧ��â���¾�ѡ�ҹ���

˹�ҷ��੾�Тͧ��â���¾�ѡ�ҹ����Ҩ������ 3 ����� ����
    1. �����ǧ���١��� (Prospecting for customers)
    2. ������ҧ�١��� (Creative customers)
    3. ����ѡ���١�����餧��� (Keeping customers)

งานขายที่ใช้ตัวบุคคลแบ่งได้เป็นกี่ลักษณะ อะไรบ้าง

  1. �����ǧ���١���
  2. : ��ѡ�ҹ��¨�������ҹ�¡�ú觪�����͡�˹��س�ѡɳТͧ�����ͷ��
    ��������ͼ����ͤҴ��ѧ ���������������㹡���ҷ������еԴ��͡Ѻ����������ҹ��
  3. ������ҧ�١���
  4. : ������ҧ�١��Ҩ������������������������Ţ���������١��ҷ����ǧ�������
    �٧�����١��ҫ����Թ�����к�ԡ�� �ѧ��鹨֧���繷�边ѡ�ҹ��µ�ͧ���ѡ�Թ�����к�ԡ�âͧ��
    �����ҧ�� ����֧���ѡ��Ե�ѳ��ͧ����������ҧ�մ��� ��������ö�͡�١�����֧����ᵡ��ҧ
    �ͧ��Ե�ѳ��ͧ���Ѻ�������������ö�ͺʹͧ������ͧ��âͧ�١��������ҧ��
  5. ����ѡ���١�����餧���
  6. : ��ë��ͫ�Ӣͧ�١����繵�ǡ�˹�����������ͧ����ѷ �ĵԡ�����ë���
    ��Ө��Դ��������������١����դ��������ѧ��ë��ͤ����á �ѧ��鹾�ѡ�ҹ��¨֧��ͧ�ա�õԴ���
    �١�����ѧ��â�������������������١����դ������������Ѻ��ԡ����ѧ��â�·���������
    ��駹���١��ҷ���դ����֧���������Ӥѭ���оǡ�Ҩзӡ���ɳ��Թ������ͺ�ԡ���¡��
    �͡��ʹ��¤�������

�������ͧ��ѡ�ҹ���

���˹觧ҹ�����ٻẺ�ͧ���᷹��� (Sales representatives) ���;�ѡ�ҹ����Ҩ������ҡ���� 
���㹷�����Ҩ�觻������ͧ��ѡ�ҹ������� 5 ������ ����
  1. ������ͺ
  2. (Deliverer) ��˹�ҷ��㹡�èѴ�觼�Ե�ѳ�� �� ��ѡ�ҹ�觾ԫ��� �� ˹ѧ��;���� �繵�
  3. ����Ѻ����觫���
  4. (Order taker) ��˹�ҷ��㹡���Ѻ����觫������� (Inside order taker) �ҡ�١��� ��
    ��ѡ�ҹ�������ͧ���ҧ����ҹ���������ͧ���ҧ������ҧ��þ�Թ��ҷ�����Ѻ����觫��ͨҡ�١���
    ����Թ����ҫ��� �����Ҩ��˹�ҷ��㹡���Ѻ����觫�����¹͡ (Outside order taker) �ҡ�١��� �� 
    ��ѡ�ҹ��¼��ѡ�͡�����ҹ ���;�ѡ�ҹ���ʺ�����ػ���������� �繵�
  5. ��������
  6. (Missionary) ��˹�ҷ��㹡�����ҧ�������� (Goodwill) 㹵�Ǽ�Ե�ѳ��ͧ����ѷ ����
    ��˹�ҷ��㹡����������� (Educate) 㹵�Ǽ�Ե�ѳ��ͧ����ѷ �¾�ѡ�ҹ��»�������������Ҵ��ѧ
    ���Ѻ����觫����µç ������§��ѡ�ҹ��·���˹�ҷ��㹡��������Ե�ѳ��ͧ����ѷ �������� 
    ���й� ���ͤ����������������ǡѺ������Թ��� ������ҧ�� ��ѡ�ҹ��¢ͧ����ѷ�����ʹ�������� 
    (Detailer) ��觨й��Ңͧ����ѷ��������ᾷ�� �����ѵ�ػ��ʧ�����ᾷ���й��ҹ���褹��
    ���͡óբͧ���������ͧ����ѷ��Ե�Թ����ػ����������Ҩ���¼���һ�ա㹡�èѴ�ҧ�Թ��Һ�����ҧ
     �����й�㹡�èѴ�дѺ�Թ��Ҥ���ѧ ��èѴ�������ǡѺ����ͧ���¹�ͧ�١��� ���͡�ä׹�Թ���
    ���ش �繵�
  7. ������ӻ�֡�Ҵ�ҹ෤�Ԥ
  8. (Technician) ˹�ҷ����ѡ��͡������������ҹ෤�Ԥ�ͧ��Ե�ѳ�� �� 
    ���ǡâ�� ���;�ѡ�ҹ��·ҧ���ǡ�������繷���֡�����Ѻ����ѷ�ͧ�١��Ҥ���й�������
    �ӻ�֡�ҷҧ��ҹ෤�Ԥ�ͧ��Ե�ѳ��
  9. ������ҧ��ä������ͧ���
  10. (Demand creator) ��˹�ҷ��㹡�����ҧ��â�¢ͧ��Ե�ѳ����Ѻ��ͧ�� 
    �� ����ͧ�� ��ҹ �����ػ�ó�ҧ�ص��ˡ��� �繵� ���ͼ�Ե�ѳ����Ѻ��ͧ����� �� ��û�Сѹ���Ե 
    ��ԡ�ô�ҹ�ɳ� ���� ����֡�� �繵�

�������ͧ�ҹ��â��

�������ͧ�ҹ��â���դ�����ҡ����仵��������â���Դ��� 㹷�����Ҩ�觻������ͧ�ҹ��â��
���� 6 ������ ����
  1. ��â�����͡�ä��
  2. (Trade Selling) �ҹ��ѡ�ͧ��ѡ�ҹ���㹡�â�»�������� ��� ������ҧ
    �ʹ����¡�����������õ�Ҵ��ٻẺ����ɳ� (Advertising) ��С�����������â�� 
    (Sales promotion) ������ҧ�� ���᷹�����ص��ˡ�������èзӧҹ��â�������ҹ��һ�ա
    �����ص��ˡ����� ���᷹��¢ͧ����ѷ��Ե�Թ����ػ�����������ҧ� �зӧҹ��â�������ҹ���
    ��ա �繵�
  3. ������������
  4. (Missionary Selling) ��ѡ�ҹ��»���������繾�ѡ�ҹ�ͧ����ѷ����͹�Ѻ
    ��â�����͡�ä�� ����觷��ᵡ��ҧ��� ��â�����͡�ä�� ��ѡ�ҹ��¨Т������١����µç 
    ��з���â����������� ��ѡ�ҹ��¨Т�������١����µç ������ҧ�� ��ص��ˡ����� 
    ����Ե�Ҩ��ա�â�������Ѻ��������� �ѧ��鹼�������Ҩ֧���١����µç�ͧ����Ե�� ��з��
    ��ѡ�ҹ����� (���ʹ��������) �зӡ�����������¹ᾷ���������Ѫ�ü�����ӹҨ㹡�������
    ���������������´��ʹբͧ�Ңͧ�����ͻ���ª��㹡�÷��ᾷ���������Ѫ�èзӡ������Ңͧ����ѷ
     ��觨��������Ҿ�ѡ�ҹ����������������ᾷ���������Ѫ���µç ���繤����������������
    ᾷ���������Ѫ�÷ӡ���������餹�����
  5. ��â�·ҧ෤�Ԥ
  6. (Technical Selling) ��ص��ˡ�������������ѳ�� ����ͧ�ѡ� �����
    ��ҹ����Թ ��Сѹ���Ե �繵� �ѡ���繵�ͧ�վ�ѡ�ҹ��·ҧ෤�Ԥ����դ������������Ѻ
    ��ý֡ͺ����ҹ෤�Ԥ�ͧ��Ǽ�Ե�ѳ��ͧ����ѷ�����ҧ�� ���ͷ�������ö�������
    �س�ѡɳ�੾�з��Ѻ��͹�ͧ��Ǽ�Ե�ѳ��ͧ����ѷ���Ѻ�١�����
  7. ��â�����͸�áԨ����
  8. (New-Business Selling) �ҹ��â�»�������� ��ѡ�ҹ��¨�������
    ��ǹ�˭�㹡������ԡ���١��һѨ�غѹ ����֧�����ǧ���١���������� ������ҧ�ͧ��Ե�ѳ��
    �������¡�â�����͸�áԨ���� �� ����ͧ�����͡��� ����ͧ������������ǹ�ؤ�� ��Сѹ���Ե
    ��ǹ�ؤ�� �繵�
  9. ��â�����͡�ä�һ�ա
  10. (Retail Selling) ��â���ѡɳй���١��Ҩ����Ҿ�ѡ�ҹ���
     ��ѡ�ҹ�������Ѻ��â�»���������Ҩ�����繵�ͧ���Ѻ��ý֡ͺ���ҡ �边ѡ�ҹ���
    ��ͧ�դ����������ǡѺ��Ǽ�Ե�ѳ�� �շѡ�С�õԴ��������ҧ�ؤ�� ����դ�������ö
    㹡�õԴ��͡Ѻ�١��ҷ���դ�����ҡ�����٧
  11. ��â�·ҧ���Ѿ��
  12. (Telemarketing) �ҹ��»�������� ��ѡ�ҹ��¨зӡԨ������â��
    ����¤�֧�Ѻ��â�·���ͧ༪ԭ˹�ҡѺ�١��� ��§�������Ѿ��᷹ ��â�·ҧ���Ѿ��
    �������èҡ���Ѿ��ͧ��ѡ�ҹ������͡�����١������� �������ԡ���١��һѨ�غѹ 
    ����ɳ��Թ��� ��觡�â�·ҧ���Ѿ���ѡ�ж١�������Ѻ����ɳ� ����觨����� 
    ��â�����굵���͡ ��С�â��Ẻ���˹�� ���駹���â�·ҧ���Ѿ����������
    �Ѻ੾�кҧ�ó���ҹ�� �� �ҡ�繡óշ���Թ����դ������繵�ͧ����¡��������ë��˹��
     ���͵�ͧ�ա��͸Ժ����������´�Թ��������ա���ҸԵ��������� ��â�·ҧ���Ѿ����Ҩ
    ����������