ความรู้ พื้นฐาน ด้านการขายและ งานขาย

����ͧ��� 9.1.1 �����Ӥѭ��Ф������¢ͧ��â���¾�ѡ�ҹ���

�������¢ͧ��â���¾�ѡ�ҹ���

��â�� (Selling) �������繧ҹ�ҧ��õ�Ҵ����դ����Ӥѭ �ѧ����ҳ����������� ��觵�ҧ� ���������ö
�Դ�������� �����ҡ�â�¨��Դ���
�ʹյ��������ѡ�ФԴ��Ҿ�ѡ�ҹ��µ�ͧ�ٴ�� �ͺ��ʹԷ �ٴ��
���Ͷ������� ��Ѩ�غѹ��ѡ�ҹ���ҡ���Ҽ���Ѻ����觫��� (Order Taker) �¾�ѡ�ҹ��µ�ͧ���Ҥ�����ͧ���
�ͧ�١��� ����դ�������ö㹡�õͺʹͧ������ͧ��ù��� �� ������˹�ҷ��㹴�ҹ��â���Ҩ�ժ������¡
������� ���ҧ �� ��ѡ�ҹ��� (Sales people) ���᷹��� (Sales representatives) ���Ѵ��ý����١��� 
(Account executives) ����֡�ҡ�â�� (Sales consultants) ���ǡá�â�� (Sales engineers) ���᷹���
�Ҥʹ�� (Field representatives) ���᷹ (Agent) ���Ѵ���ࢵ (District managers) ��е��᷹��õ�Ҵ 
(Marketing representatives) �繵�

      ��â���¾�ѡ�ҹ��¨֧������Ӥѭ㹡�õԴ���������÷ҧ��õ�Ҵ���ҧ�ջ���Է���Ҿ ��â��
�¾�ѡ�ҹ�������觨��繷����¼�ѡ�ѹ����١������Թ������� �����ʹ��� �������١��������֧����Թ���
�ͧ����ѷ �ѧ��鹨֧�Ҩ���������� ��â���¾�ѡ�ҹ��� (Personal Selling) ��� �ٻẺ�ͧ��õԴ����������
�����ҧ�ؤ�ŵ�ͺؤ�� (Person-to-person communication) ��边ѡ�ҹ��� (Salesperson) �����������
㹡�á�е���������ͷӡ�ë����Թ������ͺ�ԡ�âͧ����ѷ ���������ҡ�â���¾�ѡ�ҹ����繡�кǹ���
�Դ�����������ͧ�ҧ (Two-way communication process) ����駾�ѡ�ҹ�������١��ҤҴ��ѧ����ö�ͺʹͧ
��觡ѹ��Сѹ���ҧ�ѹ�շѹ�

    �ѧ��� ��ѡ�ҹ��� (Salesperson) ��� �ؤ�ŷ���Ѻ�Դ�ͺ㹡�õԴ��� ��ǧ���١��� �ʹ͢�� ��е������١���
�Դ����������еѴ�Թ㨫��� ����ԡ�á�͹�����ѧ��â�� ����֧��������й��١��� �ͧ���ë�觻�Сͺ
���¾�ѡ�ҹ����ҡ����˹�觤��֧�Ѵ��� ˹��§ҹ��� (Sales force) ������¶֧ ������ͧ��ѡ�ҹ��µ����
˹�觤����价���Ѻ�Դ�ͺ㹡�õԴ��� ��ǧ���١��� �ʹ͢�� ��ʹ������ԡ�á�͹�����ѧ��â�����١���
 

��Ѫ�ҡ�â����������

����������¢ͧ��Ҥ���õ�Ҵ������Ѱ����ԡ������ӹ�����������¢ͧ��â�������� ��â�� ��� 
��кǹ��駷ҧ�ç���ͷҧ���� ���ͨ٧������Ҵ��ѧ��Ҩ����١����͹Ҥ������Թ������ͺ�ԡ�� �����Թ���
��зӵ���������˹�觫�觨з�����Դ�Ż���ª��ҧ��ä�������� �͡�ҡ����ѧ�ռ�����������¢ͧ��â��
����ա ��
��â�� ��� ��è٧㨤�����Դ������ͧ���㹼�Ե�ѳ�������������� �����Ҩ����Թ������ͺ�ԡ�� 
�����ǤԴ
���������ǤԴ��ҹ��â��Ẻ����ѡ���ͧ���ͧ���������ѡ �������¡��� ��â�·�����
����� (Seller-oriented) �ѧ��鹡�â�µ���ǤԴẺ��ҹ��֧��觷��з���෤���������㹡�â�������ط��Ը�
�ҧ��â�µ�ҧ� ���������������§���¹Դ���зӤ�������㹸�áԨ�ͧ�١�����С�õԴ���
��ѧ��â�·���繡��������ʹ�㹤����֧��㨢ͧ�١���

     �ѧ����ѡɳС�â�¾�鹰ҹ���� ��� �������������������١��� (Providing Service) ��êѡ�٧��١��� 
(Persuasion) ��õԴ���������� (Communicating) �����ѭ�����Ѻ�١��� (Problem solving) ������������
���١��� (Educating) �֧�Դ��Ѫ�ҡ�â�����������鹷�����¡��� ��â�·����觡���������ǹ (Partner-oriented)
 �ǤԴ�������˹ѡ��Ҥ�������稢ͧ����¨Т������Ѻ��������稢ͧ�١���    �ѧ����ǤԴ��â�·����觡��
�������ǹ�֧�ӹ֧�֧�����֧��㨢ͧ�١���������Ӥѭ��ӴѺ�٧����ش ���ǤԴ��â�·����觡����
�����ǹ�����躹��鹰ҹ�ͧ��ѡ��� 6 ��С�� ����

  1. ��кǹ��â�����躹��鹰ҹ�ͧ��������ҧ���Т�͵�ŧ����ͧ���� ��蹤�� ��â������觷��
    ����ͧ���µ�ŧ�ѹ���ͻ���ª�������ѹ
  2. ����ҡ�ȡ�â�·������١�������觨��繵�͡����ԭ�Ժ��������� �¾�������ա����§
    ������ط��Ը� (tactic) ��â�� ������������֧��㨢ͧ�١�������ѡ       �ѧ��鹾�ѡ�ҹ���
    ��ͧ���ѡ�١�����������������ҷ���١�������ö������
  3. ��ѡ�ҹ��¤�÷ӧҹ����͹˹���Ѻ�Թ��͹�ҡ�١��� ��÷�边ѡ�ҹ���������Դ�Ѻ�١���
    �ҡ������㴨�����ö��䢻ѭ������١��������觢����ҹ��        ���ҧ�á��������Ҩ����ʸ
    �����Ѻ�Դ�ͺ����յ�͹�¨�ҧ �֧�Ҩ����������        �����䢻ѭ������١�����С�����ҧ
    ��������ѹ��������ͧ������������� ���������� ��� ��÷ӡ�������������¨�ҧ�٧�ش����ͧ
  4. ������ҫ�觤���觫�������§��鹵͹�á ��ԡ����ѧ��â������觷���Ӥѭ     ��Ѫ�ҡ�â��
    ���������͡�ú�ԡ���١����������ҫ�觤�������ѹ�����Ҿ֧�����������
  5. ����դӵͺ���§�ӵͺ���Ƿ��������������Ѻ�١��ҷء�� �ѧ��鹻ѭ�Ңͧ�١���
    ��ͧ���Ѻ������������¾�ѡ�ҹ����������� ��зӡ��������ҧ��������Ѻʶҹ��ó�
    �ͧ���лѭ�� ��ѡ�ҹ��¤�÷�����͹�١����������ǹ㹡����䢻ѭ��
  6. ��ѡ�ҹ�������Ҫվ��Ы����ѵ������觨��� �١����ѡ�ФҴ��ѧ��ѡ�ҹ��·�����ҵðҹ
     ������ͺ�ĵԡ���������������ҧ��������ԧ�

รายการสอนและรายการเรียน

จุดมุ่งหมายบทเรียนนี้

ความสำคัญของการขาย

การขายเป็นหน้าที่หนึ่งในการตลาด แต่มีความสำคัญต่อระบบการตลาดมาก ในฐานะที่เป็นผู้สร้างการแลกเปลี่ยนสินค้าบริการขึ้น ช่วยให้เกิดอาชีพต่าง ๆ เกิดการพัฒนาเศรษฐกิจในระบบท้องถิ่น ช่วยให้สังคมมีความสุข สะดวกสบายจากสินค้าต่าง ๆ ที่นำมาเสนอขาย

                  การขายเป็นหน้าที่หนึ่งของการตลาด แต่เป็นหน้าที่ที่สำคัญในการก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงกรรมสิทธิ์ในสินค้าหรือบริการจากผู้ขายหรือผู้ผลิตไปยังผู้ซื้อหรือผู้บริโภค ทำให้กิจการสามารถบรรลุวัตถุประสงค์( ผลกำไร ) ที่ตั้งไว้

ความหมายของการขาย

                  ตามประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ (ป.พ.พ.) มาตรา 453 บัญญัติไว้ว่า

“ อันการซื้อขายนั้นคือสัญญาซึ่งบุคคลฝ่ายหนึ่งเรียกว่า ผู้ขาย โอนกรรมสิทธิ์แห่งทรัพย์สินให้แก่บุคคลอีกฝ่ายหนึ่งเรียกว่า ผู้ซื้อ และผู้ซื้อตกลงว่าจะใช้ราคาแห่งทรัพย์สินนั้นให้แก่ผู้ขาย ”

                  การขายเป็นศิลปะ ซึ่งต้องรู้จักปรับหลักการให้เหมาะสมกับสภาพของลูกค้าแต่ละคน ทุกประเภท ทุกสถานที่ ทุกสถานการณ์   การใช้ศิลปะการขายต้องมีการฝึกฝนจนเกิดความชำนาญ

ความสำคัญของการขาย

                  วิชาการขายเป็นทั้งศาสตร์ และศิลป์ ดังนั้น ศิลปะการขาย จึงหมายถึง การมีศิลปะในการเกลี้ยกล่อม จูงใจให้คนอื่นเห็นด้วยกับความคิดของเรา โดยเขาได้รับความพึงพอใจหรือประโยชน์จากการกระทำนั้น และเราได้กำไรเป็นการตอบแทน

                        

ความรู้ พื้นฐาน ด้านการขายและ งานขาย
   การเช่าวัตถุมงคลในวัดต่าง ๆ

                   ดังนั้น จึงสรุปนิยามของคำว่า   การขาย ( Selling )   ได้ว่า เป็นกระบวนการในการชักจูง

จูงใจ หรือกระตุ้นให้บุคคลที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าเกิดความต้องการหรือยอมรับในสินค้า บริการ หรือความคิดของตน โดยจะดำเนินการโดยบุคคลหรือไม่ก็ตาม แล้วส่งผลให้เกิดการซื้อสินค้าหรือบริการ หรือยอมรับในความคิดนั้น ๆ ผู้ขายก็จะได้รับผลประโยชน์ทางการค้า  

                   คนเราทุกคน ไม่ว่าอาชีพอะไร ตั้งแต่เกิดจนกระทั่งสิ้นลมหายใจล้วนเป็นคนขายของทั้งสิ้น เพราะไม่ว่าจะเรียนจบหลักสูตรใด ทุกคน(ผู้ขาย) ต้องนำความรู้ความสามารถ(สินค้า) ที่ได้เล่าเรียนมาไปขายให้แก่ผู้ที่มีความต้องการ (นายจ้างหรือผู้ซื้อ)   ผลตอบแทนที่ผู้ขายได้รับคือค่าจ้าง     เงินเดือน   ส่วนผู้ซื้อได้รับผลตอบแทน คือ ผลงานของผู้ขาย

ลักษณะพื้นฐานของการขายที่สำคัญ 

          มี   7 ประการ ประกอบด้วย

                1.  การขายคือการให้ความช่วยเหลือลูกค้า

                พนักงานขายต้องรู้ว่า ลูกค้าต้องการอะไร และเสนอขายในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ

ความรู้ พื้นฐาน ด้านการขายและ งานขาย

                2.  การขายคือการชักจูงใจลูกค้า

                พนักงานขายต้องให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าด้วยความพึงพอใจในภาพพจน์ของสินค้า

                3.  การขายคือการติดต่อสื่อสาร

                พนักงานขายต้องถ่ายทอดคุณภาพ   คุณลักษณะ ของสินค้าและผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับได้เป็นอย่างดี

ความรู้ พื้นฐาน ด้านการขายและ งานขาย

                4.  การขายคือการแก้ปัญหาให้กับลูกค้า

                พนักงานขายต้องช่วยให้ลูกค้าได้สินค้าตรงความต้องการ

ความรู้ พื้นฐาน ด้านการขายและ งานขาย
.

                5.  การขายคือการให้ความรู้แก่ลูกค้า

                พนักงานขายต้องรู้จักสินค้าเป็นอย่างดี และสามารถอธิบาย ให้ความกระจ่างแก่ลูกค้าได้ อย่างชัดเจน และเข้าใจ

                6.  การขายเป็นการสร้างความพึงพอใจไม่ใช่เป็นการบังคับ

                ลูกค้าซื้อสินค้าด้วยความพึงพอใจ และมีความต้องการในสินค้านั้น มิใช่ด้วยความเกรงใจถูกบังคับ

ความรู้ พื้นฐาน ด้านการขายและ งานขาย

                7.  การขายทำให้ได้สิ่งตอบแทนด้วยกันทั้ง 2 ฝ่าย

                ลูกค้าได้สินค้าที่ต้องการ และพอใจ   พนักงานขายได้ค่าสินค้าเป็นการตอบแทน

ความรู้ พื้นฐาน ด้านการขายและ งานขาย