Sale โรงแรม หาลูกค้า ยัง ไง

ไม่ว่าโรงแรมของคุณจะมีขนาดเล็ก กลาง หรือใหญ่ ยังไงแผนการตลาดก็เป็นเรื่องจำเป็นที่คุณต้องทำถ้าอยากให้โรงแรมประสบความสำเร็จทางการตลาด มีโรงแรมมากมายที่ละเลยการทำแผนการตลาดอย่างจริงจัง นั่นทำให้ทิศทางการเดินของโรงแรมเหล่านั้นไม่ชัดเจน ไม่รู้ว่าโรงแรมจะยืนอยู่จุดไหน ทำให้ไม่สามารถรีดมูลค่าของตัวเองออกมาให้ลูกค้าได้เต็มที่

ก่อนที่เราจะมาดูว่าวิธีการเขียนแผนการตลาดโรงแรมต้องทำอย่างไรนั้น เราต้องวิเคราะห์ข้อมูลพื้นฐานเหล่านี้ก่อนเพื่อใช้เป็นแนวทางและข้อมูลในการสร้างแผนการตลาดเจ๋งๆขึ้นมา

สิ่งที่ต้องวิเคราะห์และหาข้อมูลก่อนทำแผนการตลาดโรงแรมที่สำคัญๆมีดังนี้

• ศึกษาจุดแข็งจุดอ่อนของตัวเองและโอกาสกับความเสี่ยงในตลาดด้วย SWOT Analysis
• ศึกษาตลาดและคู่แข่งในภาพรวมด้วย Porter’s Five Forces Model
• วิเคราะห์ปัจจัยภายนอกของตลาดที่อาจส่งผลกระทบต่อธุรกิจโรงแรมของคุณด้วย PESTLE Analysis
• คู่แข่งในพื้นที่มีใครบ้าง

เมื่อรู้สิ่งเหล่านี้แล้ว เราก็มาเริ่มการเขียนแผนการตลาดโรงแรมกันเลย โดยเริ่มจาก

1. ตั้งเป้าหมายทางการตลาด(Marketing Goal)

ก่อนจะทำแผนการตลาดคุณต้องมีเป้าหมายในใจก่อนว่าคุณต้องการอะไร คุณอยากไปอยู่จุดไหน อยากให้โรงแรมของคุณเป็นอย่างไร จากนั้นค่อยเริ่มทำ

2. การแบ่งลูกค้าออกเป็นกลุ่ม(Segmentation)

การแบ่งลูกค้าออกเป็นกลุ่มทำให้คุณสามารถเลือกได้ว่าจะทำตลาดกับลูกค้ากลุ่มไหนบ้าง ลูกค้ากลุ่มไหนที่จะชอบคุณที่จะเข้าพักกับคุณ โดยสมมุติฐานของการแบ่งลูกค้าออกมาเป็นกลุ่มก็เพราะว่า ลูกค้าแต่ละคนในกลุ่มใหญ่นั้นจะมีอะไรหลายๆอย่างคล้ายกัน ซึ่งก็อาจจะชอบอะไรหลายๆอย่างเหมือนกัน หรือต้องการสิ่งต่างๆคล้ายกัน

วิธีการจำแนกกลุ่มลูกค้า(Segmentation)มีดังนี้

• แบ่งด้วยคุณสมบัติทางประชากรศาสตร์(Demographic) เช่น อายุ เพศ การศึกษา อาชีพ ศาสนา รายได้ และ สถิติอื่นๆ
• แบ่งด้วยแหล่งที่มา(Geographic) เช่น ลูกค้าชาวยุโรป ลูกค้าชาวไทย ลูกค้าชาวจีน ลูกค้าชาวตะวันออกกลาง
• แบ่งด้วยความชอบหรือไลฟ์สไตล์ เช่น กลุ่มที่ชื่นชอบการท่องเที่ยวเชิงธรรมชาติ กลุ่มที่ชอบท่องเที่ยวกลางคืน

3. การกำหนดกลุ่มเป้าหมาย(Targeting)

เมื่อเราจำแนกกลุ่มลูกค้าจากข้อ1เสร็จแล้ว ทีนี้ก็ถึงคราวที่เราจะมาเลือกกลุ่มลูกค้าที่ตรงกับความต้องการของเรามากที่สุด โดยเราจะต้องสร้างตัวละคร(Buyer Persona)ขึ้นมาเพื่อเป็นแบบจำลองสำหรับกลุ่มที่เหมาะจะมาเป็นลูกค้าของคุณ คุณอาจจะมีกลุ่มลูกค้ากลุ่มใหญ่ได้หลายกลุ่ม แต่พยายามอย่าเลือกกลุ่มลูกค้ามากเกินไปเพราะคุณไม่สามารถทำให้ทุกคนพอใจได้หรอก

ตัวอย่างการสร้างโปรไฟล์ของกลุ่มเป้าหมาย
“ลูกค้าชาวต่างชาติวัยเกษียณที่มีกำลังซื้อสูงจากเงินบำนาญและชื่นชอบการท่องเที่ยวทางธรรมชาติ”

4. กำหนดจุดยืนทางการตลาด(Positioning)

เป้าหมายของการกำหนดจุดยืนทางการตลาดคือเพื่อให้ลูกค้าจำคุณได้ในสิ่งที่คุณเป็น เมื่อลูกค้านึกสึ่งหนึ่งจะได้มีคุณเป็นคนแรกที่นึกถึง ยกตัวอย่างเช่นรถยนต์ยี่ห้อVolvo ถ้านึกถึงรถยนต์ที่มีความปลอดภัยสูง คนก็จะนึกถึงVolvoเป็นอันดับแรก ซึ่งข้อดีของการมีจุดยืนทางการตลาดที่ชัดเจนคือคุณสามารถที่จะเป็นเจ้าตลาดในจุดๆนั้น ยกตัวอย่างที่ใกล้ตัวมากขึ้น ถ้าพูดถึงโรงแรมBudget ชื่อที่จะขึ้นมาเป็นแรกๆคงหนีไม่พ้นIbis ซึ่งมีจุดยืนที่ชัดเจนคือเรื่องราคาที่ถูก

5. วางส่วนผสมทางการตลาดด้วย 7 P’s

ผลิตภัณฑ์และบริการ(Product)

ผลิตภัณฑ์ในทีนี้ก็คือห้องพัก และสิ่งอำนวยความสะดวกต่างๆของคุณในโรงแรม คุณต้องออกแบบproductของคุณให้ตรงกับความต้องการของกลุ่มลูกค้าที่คุณเลือก เช่นถ้าลูกค้าชอบการท่องเที่ยวเชิงเกษตร คุณก็อาจจะต้องออกแบบห้องพักให้มีความเป็นธรรมชาติ ใช้วัสดุธรรมชาติในการสร้างห้องพัก และห้องอาหารของคุณก็ควรจะเสนอเมนูเพื่อสุขภาพ เป็นต้น นั่นรวมไปถึงการบริการที่คุณมีให้ด้วยนะว่าจะมีอะไรบ้างที่เหมาะกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ราคา(Price)

ราคาเป็นส่วนสำคัญในการตลาดของโรงแรม ซึ่งการตั้งราคาในธุรกิจโรงแรมก็จะมีหลายเรทต่างกันไป เช่น ราคาที่เสนอให้เอเจนท์ก็จะต่างกับราคาที่เสนอให้กับลูกค้าทั่วไป ซึ่งหลักการตั้งราคาที่ดีคุณควรจะใช้หลักการในการบริหารรายได้(Revenue Management)เพื่อช่วยให้คุณตั้งราคาที่เหมาะสมกับความต้องการของตลาดและเพื่อให้คุณมีอัตราทำกำไรที่ดีที่สุด
นอกจากนั้นการสำรวจคู่แข่งของคุณว่ามีการตั้งราคาเท่าไหร่ก็ยังสามารถช่วยให้คุณวางกลยุทธ์การตั้งราคาได้ดีขึ้นอีกด้วย

ทำเลและช่องทางการขาย(Place/Distribution)

ทำเลที่ตั้งรวมถึงช่องทางจำหน่ายห้องพักของคุณจะเป็นอย่างไร คุณตั้งอยู่ในทำเลที่ดีหรือไม่ มีจุดขายอะไรบ้าง รวมถึงช่องทางในการขายว่าจะใช้ช่องทางไหน เช่น ออนไลน์ ออฟไลน์ หรือทั้งสองอย่าง

การโปรโมต(Promotion)

การโปรโมตโรงแรมของคุณให้เป็นที่รู้จักร่วมถึงการจัดทำโปรโมชั่นเพื่อกระตุ้นยอดขายก็เป็นอีกสิ่งหนึ่งที่คุณจะต้องมีแผนที่ชัดเจน ลองดูว่าคุณจะโปรโมตช่องทางไหนบ้าง ใช้ข้อความอะไรในการสื่อสารคุณค่าของคุณให้ลูกค้า มีงบในการโปรโมตเท่าไหร่ ใช้วิธีอะไร ลองคิดดู

คน(People)

คนคือหนึ่งในทรัพยากรที่สำคัญที่สุดในการทำโรงแรม ซึ่งเป็นตัวแปรสำคัญในการชี้วัดว่าคุณภาพในการบริการของคุณจะดีหรือไม่ดี การฝึกอบรมคนให้สามารถปฏิบัติตามขั้นตอนการทำงานที่คุณตั้งมาตรฐานไว้ และการทำให้คนรับวัฒนธรรมองค์กรที่รักในการบริการ เป็นเรื่องที่ผู้บริหารโรงแรมจะต้องคิดวางแผนและทำให้เป็นรูปธรรม

ขั้นตอน(Process)

ขั้นตอนในที่นี้คือขั้นตอนการทำงานหรือกระบวนการทำงานที่จะสื่อออกไปให้ลูกค้าเห็น เช่น ขั้นตอนในการบริการ ขั้นตอนในการจัดการต่างๆให้สนับสนุนคุณภาพการบริการให้ดีที่สุด การมีSOPs(Standard Operating Procedures)ที่บันทึกเป็นลายลักษณ์อักษรนอกจากจะช่วยให้การบริการมีมาตรฐานแล้ว ยังช่วยให้การจัดการต่างๆในโรงแรมของคุณมีความเป็นมืออาชีพมากขึ้นอีกด้วย

ภาพลักษณ์ทางกายภาพ(Physical)

ภายลักษณ์ภายนอก การดีไซน์ ความสวยงาม บรรยากาศในโรงแรมของคุณทุกอย่างล้วนมีผลต่อการตัดสินของลูกค้าทั้งนั้น การตกแต่งโรงแรมของคุณควรจะสอดคล้องกับความชอบของลูกค้าที่คุณเลือกเป็นหลัก ยกตัวอย่างเช่น ถ้าคุณทำโรงแรม5ดาว แต่การตกแต่งใช้ของราคาถูก คุณภาพไม่ดี อีกทั้งบรรยากาศยังไม่มีความหรูหราเอาซะเลย ลูกค้าที่เป็นผู้บริหารคงไม่เลือกคุณแน่นอน ดังนั้นคุณควรจะตกแต่งโรงแรมของคุณให้เหมาะสมโดยอิงกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นหลัก

เพียงเท่านี้คุณก็จะได้แผนการตลาดโรงแรมของคุณแล้วล่ะ แต่อย่าลืมจัดทำแผนของคุณให้เป็นลายลักษณ์อักษรนะ จะได้เอาไว้เตือนความจำว่าคุณได้วางแผนอะไรไปบ้าง